从槟城到雅加达：中国企业家出海东南亚的“因地制宜”课

2026.11. 03 本文字数：3389，阅读时长大约5分钟 作者 | 第一财经 陈娟 在槟城的工地上，一家中国传感器企业的首座海外工厂即将竣工；在雅加达的街头，一个中国创业者创立的电动两轮车品牌已卖出超过15万辆。它们来自不同的行业、不同的起点，却共享同一种认知：出海不是把中国经验复制到海外，而是在当地重新学习一遍。 中国企业的出海动机，正在从“主动寻找低成本洼地”转向“被动或主动地嵌入全球供应链”。 对无锡莱顿电子而言，出海是必答题。这家压力传感器企业自2009年成立至今，出口销售始终占比过半，客户遍布全球。当海外客户明确提出“在中国以外建立生产基地”的要求时，出海建厂从战略愿景变成了生存必需。莱顿马来西亚公司董事周文博坦言，只有当企业规模足够大、现金流足够稳时，才具备承担海外建厂风险的能力——这也是许多中国制造商直到近三五年才启动出海的关键原因：不是不想，而是此前担不起。 与莱顿的“客户驱动型”路径不同，Ofero的故事更接近“市场创造型”。创始人王栋2022年在印尼创立这个电动两轮车品牌时，印尼马路上奔跑着近1.2亿辆燃油摩托车，加油站遍地都是。但Ofero的印尼区总经理王朝——一位在印尼待了19年的中国创业者——从一开始就没打算抢摩托车的生意。“正面硬碰硬没有意义。” Ofero盯上的是另一群人：家里那辆摩托车每天早上被主要劳动力骑走之后，留在家里没有交通工具可用的主妇和学生。他们的出行半径只有十到十五公里，摩托车太贵，电动车刚好够用，还省去了上牌、考驾照和油钱。王朝说，这相当于“新创造了一个消费者群体”。 一个是被供应链下游客户推着走，一个是在红海边缘找到蓝海。但两条路径的共同前提是：企业必须对海外市场有真实的认知，而非想象中的“降维打击”。 要的是确定性，还是缝隙里的机会 中国企业家眼中的东南亚，从来不是单一面孔。 在马来西亚，莱顿看到的是“确定性”。槟城这个“东方硅谷”在全球芯片封装、组装与测试服务市场占据约13%的份额，五十余年间聚集逾350家跨国企业。接近半数的华人人口，加上前英国殖民地留下的英语普及环境，让欧美客户对这里的采购环境感到安心。马来西亚法治体系深受英国影响，流程清晰完备，“对企业也是一种保护”。 但确定性的另一面是高成本与复杂性。槟城建材与服务费用明显高于国内，因为全国人口仅约3400万，缺少中国那样的规模经济。审批环节牵涉部门众多，工业用地须通过环境评估，申请制造业执照须与马来西亚投资发展局（MIDA）对接，后者会审查企业的发展质量与行业定位，不同的州甚至同一州不同的地方政府，处理方式与时限各有不同。 在印尼，Ofero看到的则是“政策迷雾中的缝隙”。印尼政府近年来调整政策往往节奏较快，缓冲期较短：2023年禁止社交媒体平台直接进行电商交易，TikTok Shop在毫无缓冲的情况下下线；2026年镍矿生产配额大幅削减，特许权使用费上调。但王朝观察，印尼政府对中国品牌并无歧视性政策，“最主要的其实就是税的方面，合法纳税、合法经营，其他方面没有做太多的限制”。制造业被鼓励在本地设厂，目的是带动就业。 更让王朝在意的是消费认知的变化。“十几年前，中国品牌给印尼消费者的印象就是价格比较便宜，然而品质一般。”但最近十年，手机、奶茶等一批中国品牌进入印尼，“给消费者带来一个很好的品质改变”。这为中国电动车这样的新品类铺好了信任路基。 成本权衡，还是错位竞争 面对不同的环境，两位企业家做出了不同的关键决策，但底层逻辑一致：拒绝“完美主义”，拒绝简单复制。 莱顿曾考察雪兰莪州靠近吉隆坡的区域，最终放弃的原因是成熟区域地价偏高。落子槟城威省柏淡科技园而非槟岛本身，背后是成本与产权的权衡：槟岛地价高企，而威省仍能找到可购永久产权土地的工业园。买地自建的成本约相当于租赁现成厂房十年的租金，加上洁净室改造费用不菲，自建反而更理性。周文博还做了一个反直觉的决定：购置“充足的土地”，为将来留出余地。这源于无锡总部的一段教训——新大楼刚入驻时以为短期内用不完，结果“刚刚入住没多久就发现厂房已经不够用了”。 面对“又大又快又好又便宜”的普遍期待，莱顿的态度很直接：“生活里没有这么完美的事情。”过于追求完美反而可能限制自身发展，“还是要有风险意识，每件事按合规去做。短期来看可能效率低、成本高，但长期来说一定更合算”。 Ofero的选址逻辑则与供应链深度绑定。最初在雅加达找当地最大的代工厂生产，但很快发现“靠代工模式不行”。今年1月，公司搬到三宝垄自建工厂——那里是印尼电动车行业的供应链大本营。通过自建工厂优化供应链，成本下降，品质提升。 在产品定位上，Ofero展现了另一种“因地制宜”。印尼人均消费偏低，80%的电动车消费集中在1300元到1500元人民币的车款，利润极薄。但Ofero没有因此降低品质，反而在2024年推出